INFORMACIÓN ESTADÍSTICA E HISTÓRICA DE LAS ÁREAS COMERCIALES COSTOS Y FINANZAS DE LA EMPRESA
En la organización CENSA se tiene como información
histórica la aceptación de la población con los programas allí ofertados,
principalmente de los programas académicos enfocados en las labores
empresariales como son: Talento humano. Procedimientos administrativos y
mercadeo.
Siendo estas las inscripciones o matriculas más
vendidas en el último periodo.
Es importante resaltar que la institución cuenta
con inscripciones permanentes y que tiene como finalidad la apertura de grupos
nuevos en cada periodo, que es entendido como un mes de formación. De esta
manera la institución cuenta con un flujo de caja suficiente que le permite
subsanar los gastos más representativos, ya que el estudiante debe cancelar la matrícula
de contado para dar inicio a su formación.
En el último periodo las ventas se han reflejado
así:
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PROGRAMA
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PORCENTAJE
MATRICULADOS
|
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Técnico Talento Humano
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40%
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Técnico Procedimientos Administrativos
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35%
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Técnico en Mercadeo
|
25%
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COSTOS DE LA EMPRESA
La empresa cuenta con unos costos fijos como lo
son:
Pagos de servicios públicos: Se tiene un promedio
de servicios públicos de un costo 2.050.000
Pago de nómina empleados de ventas y atención al
cliente (salario mínimo mensual vigente = 781.242 pesos), se cuenta con tres
empleados
Mantenimiento de equipos: Se realiza un
mantenimiento por medio de una empresa tercera que se encarga de los equipos de
cómputo y la conectividad de redes WiFi para la empresa
Dichos costos se pagan de forma mensual
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Arriendo
|
$
|
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Servicios
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$2.050.000
|
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Personal
de ventas
|
$
2.343.726
|
|
Otros
gastos
|
$
1.500.000
|
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Total
|
$
5.893.726
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FINANZAS DE LA EMPRESA
|
Costo
|
$
|
Materia
prima $
|
Mano
de obra $
|
|
52.000
|
80.000
|
36.400
|
26.000
|
|
52.000
|
80.000
|
36.400
|
26.000
|
|
52.000
|
80.000
|
36.400
|
26.000
|
|
29.640.000
|
45.600.000
|
20.748.000
|
14.820.000
|
La empresa tiene un manejo de finanzas sostenible y
organizado, sus utilidades son muy buenas y el costo de los materiales es
mínimo ya que estamos hablando de la comercialización de servicios, en la cual
solo se tiene en cuenta los gastos operativos y el salario del instructor, es
importante destacar que los instructores tienen un salario variable que depende
de la cantidad de grupos que se abran y que estos no tienen límites, puede
presentarse un grupo de 15 estudiantes o de 55 y el instructor devengará la
misma cantidad de dinero, que se refleja en la percepción de pago por hora con
un costo de $10.000 y cada grupo tiene un total de 30 horas de clase por mes.
Es necesario sumar a esta serie de costos el personal de apoyo y administrativo
que orienta y acompaña de forma permanente el proceso de formación de cada
grupo.
PRESUPUESTO DE VENTAS
Identificando la frecuencia de ventas de la empresa
y factores como la deserción, el proceso de aplazamiento, la presencia de
carteras vencidas y los costos tanto fijos como variables, es recomendable para
que la empresa obtenga las utilidades esperadas y tenga el crecimiento esperado
la venta de 570 matriculas de forma trimestral, lo que significa unos 190
estudiantes matriculados cada mes en cualquiera de los programas ofertados.
Sin embargo, la experiencia de muestra que la
participación de cada programa ofrecido en el portafolio cuneta con la
siguiente tendencia:
Talento Humano: 40%
Administración: 35%
Mercadeo: 25%
Con esta información se generan estrategias
comerciales que permitan que sean estos los porcentajes de participación en las
ventas y por ende la clave fundamental de la sostenibilidad.
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Producto
|
Precio de ventas
|
Participación
portafolio
|
Ventas
$
|
Unidades
|
|
A
|
$80.000
|
25%
|
11.400.000
|
203
|
|
B
|
$80.000
|
35%
|
15.960.000
|
210
|
|
C
|
$80.000
|
40%
|
18.240.000
|
157
|
|
Total
|
570
|
PLAN DE
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Actividades
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Responsable
|
Fecha Inicial de actividad
|
Fecha
fin actividad
|
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Promoción
de programas: Toma de Barrios Área Metropolitana
|
Se
realizará una toma de barrios que incluirá la promoción de los diferentes
programas de formación, rifas, juegos y representaciones artísticas y
promoción de concurso en redes sociales.
|
Coordinadores Servicio Educativo y
Personal de Mercadeo Promotoras
|
15/10/2018
|
19/10/2018
|
|
Concursos
redes sociales
|
A partir de las tomas de barrios se promoverá
el concurso "EL GRUPO MAS VACANO" el cual consiste en subir
fotografías en la red social con el #CensaSoyYo" y etiquetar a todos los
que aparecen en la foto. Todos deben ser seguidores de la página
CENSAMEDELLIN. La foto más creativa y con más "me gusta" dará
matricula sin costo a todos los participantes etiquetados.
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Personal
Mercadeo
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5/11/2018
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16/11/2018
|
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Ventas
Online
|
Por medio
de convenios con diferentes entidades financieras y la aplicación PSE se
establecerá un formato en línea que permitirá la inscripción, matrícula y
pago de derechos académicos
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Coordinadora E-learning y equipo
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19/11/2018
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20/01/2019
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MATRIZ ANSOFF
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PRODUCTO
|
|
|
|
|
ACTUAL
|
NUEVO
|
|
MERCADO
|
ACTUAL
|
Diseñar programas y estrategias de
comunicación (promoción)
Fidelizar e ingresar nuevos clientes
para los productos actuales
Impulsar productos
Mantener estrategias de atención y
servicio al cliente
|
Crear atención en línea y personalizada.
Ofrecer calidad y pertinencia en los
programas
Contar con los estándares de calidad
Acatar los requerimientos MEN
|
|
NUEVO
|
Identificación de
necesidades de los clientes
Toma de barrios
Comunicación
on-line
Concursos a través
de redes sociales
Ventas web
|
Diseñar y adecuar
mejores espacios para la formación.
Identificar las características
ofrecidas en el mercado
|
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ESTRATEGIA DE PRECIOS
La producción proyectada va directamente
relacionada con la proyección de ventas ya que se trata de la producción de
servicios, es importante resaltar que el punto sostenible y necesario en la
empresa es el inicio de grupos con mínimo 20 estudiantes matriculados.
|
Producto
|
Precio de ventas
|
Participación
portafolio
|
Ventas
$
|
Unidades
|
|
A
|
$80.000
|
25%
|
11.400.000
|
203
|
|
B
|
$80.000
|
35%
|
15.960.000
|
210
|
|
C
|
$80.000
|
40%
|
18.240.000
|
157
|
|
Total
|
570
|
FUERZA DE VENTAS.
La
fuerza de ventas estará conformada por vendedores que cumplirán las siguientes
características de selección,
motivación y evaluación:
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FUERZA DE VENTAS
|
|||
|
#
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PERFIL
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SELECCIÓN
|
CAPACITACIÓN
|
|
3
|
CONOCIMIENTOS:
Servicios de cafetería y ventas, Servicio al cliente, Computadoras
HABILIDADES:
Resolución de problemas complejos, Escucha activa, Comunicación asertiva y
Pensamiento crítico
EDAD: Entre 18
y 30 años
Cualificación:
Bachiller Técnico
|
La
convocatoria se realizará por medio de un anuncio en portales de empleo y la
emisora del pueblo por un espacio de dos días, seguido a esta se evaluarán
las hojas de vida y se aplicara entrevista y pruebas psicotécnicas
|
Las
capacitaciones se realizarán en la cafetería por medio del método assesment
center y se aplicara evaluación 360 en la cual se califique al vendedor entre
clientes, compañeros y jefes.
Acorde
a los resultados serán motivados con bonos y regalos.
Los vendedores
que cumplan el número de ventas estimado tendrán una bonificación del 25%
sobre el valor neto de las ventas
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